吴志平

“两年前公司有意扩充生意模式，但在策略的改变同时多会面对员工素质问题，包括工作态度、面对事情的情绪等都需要被考虑在内。某次从保障看到卡内基训练的广告，非常符合我们的需求。结果公司陆续送了14位中层阶级的员工去上课。”  

吴志平指出，艺美老板是个十分注重培训员工的人，只要公司的经济允许都肯让员工上课，“培训出一位好的员工很重要，就算往后他真的离开了公司，也不会对公司留下不好的口碑。”

他的想法及概念可以从每周的部门领导层团体会议中受到印证。他透露，上课前的会议，90%至100%的时间都是老板在发表言论，大家唯唯诺诺不肯分享自己的意见。上过了卡内基课程后，会发现这些员工都肯发表心底的话，甚至想出方案来辅助他们自己所提的建议，“现在的会议是双向的，以前大家像是被迫来开会，现在大家都期待着来开会，因为要把自己部门的问题带到会议上来解决。”

各部门乐意配合
吴志平认为，所有的员工都重新去认识自己，同时也摸索及认清了让自己进步发展的方向，“他们的心情变开朗了，与其他部门的同事话也多了，这种沟通有助于公司的生产及发展流程，也提升了彼此的向心力。”

他再举了一个例子，公司有许多不同的部门，也不是每个部门都会同时忙碌，所以有时必须调动不同部门的人手来应急，以前的部门主管一定会立刻拒绝，但现在大家都会主动调动人手来帮其他部门解决应急，这种合作的精神及配合度，让公司省下不少麻烦。

公司的生意额更在这经济下滑的时候，不跌反增，而且还打算再开设工厂，去争取因经济风暴下同行遗留下来的那一份蛋糕。

“我们不但没有裁退员工，工作也没减时、更轻松，反而连星期日也需回来加班，我们有信心在这经济不景的时期，更积极的去面对挑战。”

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

黄世顺

黄世顺称自己不怕死，什么事都敢试。所以在以装修及建筑为核心业务前，其公司不管什么工作前都肯做，如：电讯塔等都曾经是出自他的一双手。如今，他以建造国际性学院及学校为主，而且生意更在这经济一片低迷中，生意量不减反增。

“我在11月11日毕业时，为自己定了一个很崇高的愿景，还记得当天我对班上的同学们 黄世顺:不畏风暴 把愿景定得更高

及老师说，我希望在3个月后可以在上班时听到我的会计小姐告诉我：老板，你的税务得比去年多缴一倍！我在想，如果我的税务得多缴一倍，也就表示我的生意必须比去年多一倍。虽然当时夸下海口，但我就是觉得我可以做到。”

世顺在到卡内基学习前是一名自信心爆灯的人，从来就不会站在别人的立场想东西，所以当员工告诉他做不到时，他便会骂：为什么那么简单的事都不会做？因此，在没有同理心下，他并没有办法好好的与其他人合作及相处。

“有一天，我在车上听到有关卡内基的广告，于是便打算参加课程，更给自己一个月的时间作为挑战，如果真的没有办法吸收才离去也不迟。”

就因为他愿意给自己这一个机会尝试，结果他决定迫自己一定要学习至毕业。他忆述，上课的第一天便让他觉得很感动，因为老师教他们如何把自信心拉至中间线上，应该虚心学习才会乐在工作，才能与大家有良好的沟通方式。

“我终于明白这么多年来自己的错误就是在过分有自信，而不听别人的劝说。”

为自己做了改变及调整后，不但公司同事及员工都肯为他卖命外，就连商家也赞赏他的信誉及手工，使得公司在口碑不错下而生意蒸蒸日上。

“ 许下3个月愿景后，我便接到了多年以来最大生意额的单一工程——在两个月内，以最经济及最好的手工完成一所国际学院的5层楼装修。于是在工友们的协助下，我们如期的把工程完成并交到客户手上。这不但得到对方的赞赏，而且更接到了另一单生意。而且在工程进行的同时，以前谈下来的大大小小生意都不断地涌进来，我的所得税真的缴得比去年多一倍了。”

此外，世顺在公司里对同事的态度也有180度的转变，不但为下属安排了一趟Pangkor Laut的年终公司旅行，更在工程完成后，不论是本地员工或是外劳都有一份奖励金，同时还请大家吃一顿丰富的庆功宴。

“说来也奇怪，自从有所改变后，这些员工，甚至供应商都会自动拨电来询问是否还有工开。”看得出来世顺的真诚不但打动了客户，同时也打动了员工及供应商对他的信任及忠诚。

当人变得开朗后，可以更冷静的处理问题，同时也可以开心的把工作完成，“以前一有工程，我不是生病便是变瘦，完成后有松一口气的感觉，但这一次，我不但胖了而且在移交工程给对方时，我竟然会舍不得。”

从世顺的言谈中不难看得出来，他变得开朗、谦虚了。

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

林益利

身为传销公司董事经理的林益利，需要带领着其他的经理，根据公司的方针及系统去完成任务及达到目标。

由于公司主要以传销方式售卖中药产品，所以林益利必须负责为公司定下目标、策划教育课程、家庭派对等等的活动及行政上的事务，事无大小都得负责管理。

“对我来说，在这个领导人的位置上最大的挑战便是如何建立自己的自信，以具备说服力，有效地激励团队以让公司能成长得更快更稳。”

益利回想起自己与卡内基结下的缘分，“参加了林老师的课程说明会后，觉得自己真的有必要提升自己，便再报名参加经理领导班课程。”

在参加卡内基课程以前，他并没有能力管理一大群人，于是都请会1、2个顾问给他意见，可惜是每个月花了1、2万令吉，却因为自己与顾问的理念及沟通落差很大，所以没有办法做到自己想要的效果，使得自己的信心开始被摇动。

“后来，我才发觉是自己需要做出改变，尤其是沟通及人际关系，还有身为领导人的技能都是得学会来的。”因此，他虚心学习，为自己开拓了另一套管理方式。

“ 还记得有一次与另6位领导人开会，当中有一位来自Batu Bahat的领导人巴产品导向作为销售的理念，但我在会议上第一次凭自己的实力，以友善的方式，把激励及赞美挂在嘴边，终于说服他改变以事业导向作为其理念。让他们去相信我的决定及看法，因此公司的系统终于可以顺利运行。”

询及这次的金融风暴及经济低迷是否对其公司产生了影响？益利表示，危机是有的，但学习更重要。根据调查1月份有许多大马人从新加坡回来大马找工作，传销公司反而刚好为他们制造了更多的创业机会及商机，所以公司的业绩情况并没有受到多大的影响。

“我记得卡内基内有一个红绿灯的故事，红灯停、绿灯走，不要硬闯红灯，应该学习会如何使用这红绿灯的原则来增加自信及管理能力。”

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

谢慧民

Ionnex 有限公司是谢慧民与弟弟联手，于2002年创办的一家IT公司。公司开创时期，是以“手机解决方案”为核心业务，后来慢慢地发展至短讯广告，并为多层次营销商提供了一个方案，即以手机短讯来处理银行等转移帐目或缴交费用的整合系统。同时，该公司也是以手机短讯来参与电视台游戏的大马先锋队。

虽然创业至今已有7年时间，但慧民仍凡是亲力亲为的习惯，只是脾气过于倔强固执，所以常常使自己对任何事情都充满忧虑。

而接触卡内基对他来说并非偶然，“我有个经理是林老师（大马中文卡内基创办人）的好朋友，所以常会向我提起，但我总觉得这些卡内基大道理以前在学校已经学过，没什么了不起的，不必再大费周章的去学习上课。”

但某天，这位经理带同卡内基的职员到公司找慧民的妹妹，让她进一步认识了卡内基。于是谢妹妹便建议哥哥去学习，“如果上完了卡内基后可以改变整个企业的文化，不妨去试一试。”

“就凭着妹妹的一句：可以改变企业文化，所以我决定一试。”

这位才刚毕业1星期（截至访问日）的卡内基新鲜人，对于这一试并没有后悔。“上完课后，我明白了一点，很多事情都不是你表面认识的那样，而是深入了解后才会明白当中的真相。”

当人生观有所改变后，慧民更清楚知道自己不应该活在过去，要活在今天的方格中，以今天看未来，不要再看回从前的事。”

“当脑袋清晰后，便知道凡事都不要耿耿于怀，尤其是往事。在人生豁然开朗后，所设定的未来目标也就更不一样。”

慧民终于明白自己的杯弓蛇影心情，“还记得有一个故事是当你从铁窗往外看，有些人会看到满地泥泞，有些人则会看到满天的星斗。其实这只关乎于你是从什么角度去看一件事，那件事便会有不一样的延续发展。”

因此，慧民选择了正面的去面对所有即将来临的事情，尤其是经济低迷的这个时候，“其实我们公司受到的影响并不大，但的确生意量并没有以前那么好及忙。但对我来说可能是一件好事，因为我可以利用这更多的时间去进修自己、去打球。而且打球除了可强身健体外，更可以趁机认识更多人，制造更多人脉关系，说不定可以有更多的商机。为将来做好进军的准备，也是一件有意义的事啊！“

除了自己进修外，慧民也认为在公司进度放缓时，也可顺势让员工有机会进修，让大家都有共同的语言，才会有共同的方向及建立起一致的企业文化。

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

吴晓萍

吴晓萍曾经有一个让她发挥才华的机会，但却因为突如其来的小生命打乱了阵脚。

在一家由姐姐、姐夫等亲戚5人合资的缝制T恤、印制公司纪念品等的Wakili World有限公司内担任业务发展部经理的吴晓萍，是第二度担任这个职位。2007年杪，她升职为业务发展部经理，比负责管理全马位于柔佛、新加坡、沙巴及雪州蒲种的6间分店，以便把整个公

司的业务改革为中央管理政策。当吴晓萍满怀壮志鸿图的进行改革时，于2008年头却得知怀孕了。

上司知道她怀孕后，开始有迹象要换掉她的职位。“当时，知道自己怀孕后很开心，但在工作上又觉得很难过，于是便直接找上司交涉，还谈到流泪，因为我真的很喜欢这份工作。后来上司说：如果你是有能力的，那生产后回来还是有机会坐上这个位置的。但如果你这次不能，那就永远都没有机会了。”

放下心结后，她就只负责管理蒲种的一间分行，时间变得宽裕许多，所以就与姐姐参加卡内基在日航酒店办的一场讲座，才醒觉自己的人际关系真的不好。

“回想当初实行改革，所有6间分店的男主管都不是我聘请的，所以很难沟通，甚至对我的指令都爱理不理。当时很难执行工作，大家没有办法分享资讯，销售更没有进步。于是，趁着9月怀胎的这段空闲时间，我便报名参加卡内基训练班。”

上产后，晓萍重回工作岗位。这一次她到一间分店，都用一段长时间去聆听主管的心声、了解他们的难处、工作环境及习性；赞美及感谢他们对公司的尽心尽力及贡献，然后才说出自己要改革公司，并征求他们的意见及询问：你可以帮我吗？

“采用这样的沟通方式让我容易了解他们每一个人，及每一间分店的问题，所以合作下来就很容易，我的担子也轻松了很多。”

另一边厢，晓萍还得面对5位老板。她学着去了解每一位老板的性格、背景、对公司的愿景，在这样的情况下，她做起决定来也得心应手。

“我的赞美方式及人际关系更受到上司的肯定，计划在公司里建立卡内基文化，以便解决市场部及生产部之间的磨擦、推卸责任等问题。”

吴晓萍希望在2009年增加自己在说话及表达的技巧及信心，那才能更有说服力去执行任务。

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

黄淑香

黄淑香绝对是一位职场上的老手，第一份工作是某公司的品质保证员（QA），一做便是12年，而且只花了3年便替公司取得了ISO国际品质认证。于是她再转到Multi-Trans货运代理有限公司，以2年半的时间替公司拿到已有4、5个人都办不到的ISO国际品质认证。

觉得有点空闲的她再次转到制造业公司3年，后来又重回Multi-Trans货运代理有限公司来

上班，而且还从一名高高在上的品质保证工程师，摇身一变成为运输部男人堆中工作的唯一女性，因此面对的压力及挑战可不少。

“我负责的工作就是安排客人的货品及交递，在最低成本之下如期运送到指定的地点。”黄淑香表示，咋听之下好像很简单，但当她再深入解释时，大家都被吓得目瞪口呆。

在安排运货的过程中，黄淑香得计算货品的运费是否划算，该用多少趟船或车来运送；若途中交通或天气发生事故，便得立刻安排补救工作，再预算什么时候可以到达，还得立即安排另一边的交通人手；运送工程中，是否得安排交警开路、电话局或电线局的人去前电缆让车子通过等等。

“这种工作完全没有办法预算及预知‘剧情’会如何走下去，所以我的电话是24小时开着线，有可能半夜会有一通突发事件，那就整晚都不必睡觉了。”

黄淑香还透露，曾经在新年与朋友玩着扑克牌，电话便响了，结果便只能不断的打电话接电话；还有一次与朋友去看周华健演唱会，电话又响了，会场吵听不到，我又没有办法离开现场，只能像大战般用喊的。久而久之，她的朋友一个个离她而去，而且身体状况也每况愈下、常常失眠、情绪暴燥至同事都说要骂人找她去骂就对，胃痛情况也越来越严重。

在面临崩溃时，她收到了卡内基传来的一封预告电邮，马上就报名参加。她有了很大的改变，从一个爱骂人的上司变成一名会赞美下属的上司、采取友善的态度去了解每一名员工的性格及家庭背景、做错事也不以责骂及抱怨的方式责怪，反而常以反问问题的方式让下属替她解决问题。

终于，她的工作轻松了很多，这群大男人不再故意刁难欺负她，发而肯自动自发替她解决问题。

而每个晚上，她也把所有得联络的电话号码准备好，万一有事发生时不会惊慌失措。当然，她还为自己做了一个人生中最坏的打算，便是向老板提出请辞，表明自己没有办法承受压力。就因为她肯踏出这一步向老板说明自己的想法，结果老板提出让她转职成为品质保证及人力资源部经理助理。

“目前工作轻松很多，身体状况也逐渐好转、情绪不再暴燥了，以前放在桌上用来压低情绪的镜子，现在则可以用来化妆了。现在的我可说是乐在工作，享受人生。”

最后她觉得卡内基让她更有方向感，懂得表达自己想要的东西，才能实现开心的生活。

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

庄珹云

女生在职场上当主管就得常面对男性下属的刁难，更何况是以“太子女”身份，一进公司就坐上经理位置的庄珹云。

“我一向对事不对人，所以不论是谁做错都会当面骂，完全不给面子，因此在公司的人际关系一直都不好，一些经验较老的员工都不服我，而我也没有办法纠正他们。”

庄珹云在父母创办的子公司Sydney Cake House酥皮点心有限公司内担任市场部经理一职，直至3年前才自动请缨同时负责出口部。由于年纪轻且脾气倔强，所以在家里便是一名反派份子。

“父母、姐姐及所有的叔叔们都是早期的大马卡内基英文班毕业生，所以母亲常劝我多看卡内基书本、多赞美员工等，人际关系打得稳，别人才会服从及协助我，但我就是要唱反调。”

一直到公司要她做整顿级领导整个部门时，她才发现自己与下属的问题越来越严重，交待的事情大家只是敷衍答应，因此，每到最后关头都不得不用老板娘的名字来吩咐下属，“这是老板娘的意思，你就跟着做吧！”

在发现自己的问题后，庄珹云便决定参加卡内基训练班。“卡内基让我最大的收获便是提高自己的领导能力及增强说服力，现在的我都不必再用‘老板娘’三个字来命令他们工作了。”

庄珹云透露，她常常先听取下属的意见，然后再认同他们的能力及成果。如果有不同意见，便以婉转的方式来表达。

曾经有一位同事把一批产品的体积做的超小，但价格却不符合此体积，于是在开会时她褐色幽默一番，“啊！我们的迷你系列中又多了一样新产品。”在大家哈哈大笑后，她才指出该名同事的错误。

“这方式十分凑效，他不但被我骂得爽，事后也十分心甘情愿的马上改正错误。”因此，骂人的技巧也的好好的学习，才可顾及他人的面子又不会伤和气。

庄珹云也因为学会站在他人角度去了解事情，而成功进军马来西亚航空公司。“我们很早前便一直策划进入大马航空公司，可惜他们的要求很高，我的同事一直都没机会见到负责人。”

虽然如此，庄珹云并不灰心，决定自己一试。同样的，在约见了很多次都被告知很忙或没有回复时，许多人都说她被耍了。但珹云一直认为一定对方很忙，所以并不放弃且一直不断地拨电给他约时间。

终于有一天，这位负责人愿意给她5分钟时间见面。在见面后，原本的5分钟见面成了半小时的会谈。

“那一次会面，才明白他真的是一名日理万机的人，但也对我们的产品很有兴趣及信心，于是在细节商量妥当后，2009年1月份我们的产品也正式在大马航空公司上可见到了。”

庄珹云明白到待人处事一定要像中国古钱币般外圆内方，当人际关系处理得宜，才能够遇到贵人，她表示，“贵人是自己找来的。”

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

走在路上， 你是抬头挺胸，还是低头缩肩？与人交谈，你是直视对方眼睛，还是避开对方视线？

自信，是人生不可或缺的特质，然而，偏偏却是许多人缺乏的特质。东方人传统上倾向谦卑，一旦拿捏不当，可能会造成个人自信不足与退缩不前。

然而，令人放心的是，自信这东西是可培养的。没有自信？培养起来就行了，且听听罗碧娟的故事吧！

▲罗碧娟勇于踏出本身的舒适圈，追求生命的展现与成长，朋友们觉得她比较活跃了、人也更为开朗。

罗碧娟，年方25岁，是一家塑胶模工作的质量保证协调员，属下有6人。

她爱笑，予人邻家小女孩的感觉，教人难以把她与主管相联，但是她确确实实是一名主管。碧娟坦承，刚擢升到分行主管质量保证时，她确是有点茫然无措，不知怎样管人。

“我的下属来自不同族群，有者比我还大，一直以来，他们有自己的行事方式，自己却是从零开始，凡事都要问他们，我真的很纳闷：一个管理人要如何去掌握一个组或部门的情况？”她说。

改善人际关係
由于之前曾听过本地中文卡内基训练负责人林仁超的讲座，罗碧娟相信，这一回，卡内基训练应该可以帮助她。

“结果，我不但学习到管理技巧，也建立了自信，而且人际关係也更好，拉近了与同事的关係。”

在这之前，碧娟是相当内向与害羞的人，讲师要学员学习赞美，她面对实习对象，口打开了许久，赞美的话却始终说不出口。这第一步，她费了好大的勇气，才跨得出。三个月的课上完了，她也还不敢跟同事说，更妄论邀请他们出席毕业礼了。

其后她在学弟学妹班担任了两次学长，才对自己更有信心。“以前我会担心自己做错，有一点追求完美，怕做错决定，所以害怕做决定，现在，比较敢做决定。有些较重大的决定，会向上司反映，并提出本身的意见，让对方选
择。”

培养自信心
她指出，是课堂上一次次的训练，培养了其自信心。每一次上课时，学员都需要站出来和人分享，从中，碧娟可以参考到别人呈现的好方法，而一次次的练习，也练出她的胆量。

蜕变后，碧娟像破茧而出的蝴蝶，之前她把自己藏起来，现今她要放心开心地舞动双翼，展现自己。“踏出自己的舒适圈，勇于成长。”她开心地说。

敢做决定勇于成长
有自信的人，可以化淼小为伟大，化平庸为神奇。

碧娟说：“有自信后，人会愿意承担责任，毕竟要做一个领导人，你会希望达致某些目标，与此同时，你也需要承担责任。我会提高自己，让自己变大，那么困难就会（显得）比较小。”

谈到缺乏自信的原因，碧娟追溯到小学时期。她指出，小学时功课并不好，因此自我责怪，认为弟弟都比自己杰出，相信是这样，造成缺乏自信。中学时期，她也不太敢发表意见，只因“怕跟别人不一样”。

如今，她建起自信心的当儿，也同样培养了同理心，站在别人的立场上想，懂得找方法解决问题。在管理上，她採用赞美的方法，结果同事变得更加积极。她会为每名员工准备了一张小卡，将各人那个月最大的进步记下。每次对方有
一点小进步，就赞美，正面的动作带来正面的结果，对方更落力配合上司了。

幫助下属成长
她还有一名员工，性格内向、害羞及没有自信，碧娟看到她，就像看到当年的自己，由于曾经缺乏自信而活得那般苍白，看到对方的胆怯，想帮助对方突破与成长的心态尤其强烈。

“对她，我经常赞美对方以建立她的自信，并让她看到自己的小小转变，如今，对方比较敏感，比较关心周遭发生的事或其他人在做着什么。”这种对周遭事物较敏感的态度，对其工作帮助很大，肩负质量保证责任，让她能比较容易觉察觉产品出现问题。

看到下属的转变，碧娟深受鼓励，她建议大家多多赞美。“说不定你会成为对方的贵人，给对方深刻的感动，从此做出改变。”自信心与沟通能力的加强，不只
在她管理下属时派上用场，在面对上司时，她也更勇于表现自己。

“跟上司沟通时，我比较敢发表意见，以前顾忌太多，不敢即兴跟上司谈东西。上司看到我的改变，也比较愿意询问我的意见与看法。”

▲走在路上，你是昂首阔步，自信满满还是低头缩肩，步伐迟疑？信心不足，我们的肢体语言会暴露出来．

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

▲治宏是位认真的人，一旦了解自己的不足，就费尽心思填补其 中的不足。

分享26 ： 陈治宏

有愿景人生更圆满
作为退休规划顾问，陈治宏的职责，就是为客户人生每个阶段的财务规划把关，以协助客户走向他们未来的退休蓝图。因此他比任何人更清楚，生活不能脱离目标的轨道，儘管如此，他只有一些和工作挂钩的人生目标，所以总觉得生活中老缺少些什么。

“以前的目标，其实都是工作上的目标，就算朝着目标努力，也感觉不到动力。”

直到接受卡内基训练后，他才察觉，自己缺乏的是一个人生的愿景，工作不是人生的全部，工作上的目标，无法代表他整个人生。他解释，愿景和目标是有分别的。

目标是狭隘的，可能只不过是一个月要多达到多少销售额标准，或旅游目标之类。但愿景是一个大蓝图，里头可以包含很多或各个阶段的目标，而且包括个人的自我成长，最后要成为一位怎样的人。

找到人生愿景
上课让他受益最大的，是让他找到自己人生中的愿景。治宏是位认真的人，一旦了解自己的不足，就费尽心思填补其中的不足。经常活跃于社团、慈善活动的他，发现很多慈善团体都面对运作资金问题，于是想到推出退休规划慈善概念，在帮助客户做退休规划时，建议他们拿出退休基金的部分利息，协助慈善机构。

他说，其实很多企业家、老板都很乐意做慈善，但是碍于有钱没有閒。他借助本身职业的便利，集合这些慈善家的财力，不只帮助许多有需要的人，也帮客户了了做慈善的心愿，并圆了自己想为社会尽一份心力的愿景。

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my

德国哲学家尼采说： “人因梦想而伟大”。
电影《少林足球》里， 饰演清洁工少林弟子的周星驰挺着胸脯直问：“做人如果没有梦想，跟咸鱼有什么分别？”
这个世界上确实有人连发梦的勇气都没有，只管发春秋大梦，不付诸行动，也不可能因而伟大。
要伟大，就要行动，以下两位朋友跨出了第一步，朝着梦想的方向迈进。

跳蚤是与生俱来的跳高天才，把一隻跳蚤放进玻璃瓶里，不论瓶身有多高，跳蚤轻而易举就能跳出来。但是一旦在瓶口加上盖子，跳蚤在接连跳了几次都碰到盖子后，就会渐渐调整自己跳的高度，不再碰到盖子。几个小时后，就算你拿掉盖子，跳蚤不知道，但是心中已经有了预设的瓶盖高度，还是会以原来的高度跳动。一个星期后，它依然在瓶子里以同样的高度跃跳。这时候，如果你放一盏灯在瓶底下，跳蚤热得受不了，却会一跃跳出瓶子。

有人形容喜欢自我设限的人过的是“跳蚤人生”，一旦认定瓶口的高度，就在同样的高度上不停的跳，忘了自己是跳高天才。

▲容伟杰在接受四五堂卡内基训练，就完成自己定下的升级目标。

接受卡内基训练
容伟杰过去就是这样的一个人，虽然正式投入社会工作才两年，但是个性随遇而安的他，过去完全没有社会新鲜人的那种热忱和冲劲。两年前离开校园后，他在一家版权公司工作半年，觉得自己志不在此，转行当全职保险代理员。

公司每年要求代理员设定销售目标，安于现状的他都是敷衍了事，他笑说：“就是为了设定目标而设定”。自己设定的目标，连自己都不相信可能实现，一早就打定输数，反正最后做不到也不痛不痒。公司开出的旅游奖励目标、举办的犒赏活动，他一律不闻不问不出席，他总是这样想，反正参与也只不过是为那些优秀的代理员助兴。

在接受了四五堂卡内基训练，他在短短3个星期内，就完成自己定下的升级目标。去年年头，他为自己定下两个目标：升级成为助理销售经理和达到6万销售金额。公司一年提供两次升级机会，一次是6月份，另一次是12月份。

达至目标获升迁
他说：“要成为助理销售经理，必须达到全年4万令吉销售额，我到去年6月初，销售额只有2万令吉。”不过，他的上司突然对他说：“你不如提早完成升级目标，不要等到年尾了。”当时距离上半年结束只剩3个星期时间，他抱着实验卡内基训练成果的心态，姑且放手一搏，积极邀约客户，结果竟在限期内达至目标，顺利升级为助理销售经理。

他的第二个目标，也顺利在去年11月提前完成，新的一年伊始，他已经为自己设定了今年的新目标，并且已迫不及待的为新目标开始冲刺。

学会聆听从中受益
以前要花一年时间才能够达到2万令吉销售额，现在3个星期就能完成2万令吉销售额。容伟杰认为以前自己销售额不好的原因有二：一是销售方法有问题，二是老是自我设限。

他说，当初想要报读自我提升课程，就是因为销售业绩不好，可是自己完全不明白，哪方面做得不好，客户为何不卖账？卡内基训练课程，就像一面镜子，在训练过程中，让他逐渐了解自己沟通上的不足。

现在回想起来，他这样分析自己，“以前我说话总是很急，一心只想强调公司保单的好处，从没真正聆听客户的需求。”

紧守聆听准则做成生意

▲喜欢自我设限的人，就在同样的高度上不停的跳，忘了自己是跳高天才。

对待家人更是得理不饶人，当大家想法不一致时，他好争辩的个性就会启动，经常闹得不欢而散。今天的他，开始学习别人说话时，先沉着聆听，从别人的话语中，尝试了解他人的想法。

说到这点，他分享了自己的一个小故事，“有次跟一位朋友聊到保单，他自己不想买，不过他说其哥哥可能有兴趣，就安排大家见面。”大家碰面的时候，朋友的哥哥滔滔不绝发表许多意见，大弹这类保单不适合自己，只适合打工仔。

伟杰紧守聆听准则，专注聆听对方的见解，“换做以前的自己，一定会打断对方，跟对方争辩。”对方说完以后，转头跟俊杰的朋友说：“这种保单不适合我，你买啦！”结果俊杰就这样做成一单生意。
勇于尝试有利无弊
其实容俊杰22岁开始，尚在学院求学时，就兼职当保险代理员，业绩一直不怎么样。他回忆：“那时身边的朋友大部份还在念书，就算就业的，也因为才踏出社会，薪水一般都不高，所以卖出的保单一般都是月供百多令吉这类的。

全职投入保险业后，他依然只能卖出一些小额的保单，最好的业绩，也只是每年两万销售金额。现在回想起来，他认为过去的自己太过自我设限，例如眼前明明坐着一位有能力购买高额保单的客户，他也只献议对方一些保费低廉的保单。

▲学习别人说话时，先沉着聆听，从别人的话语中，尝试了解他人的想法。

突破惯性
上过卡内基训练课程的人，都会对角色扮演这堂课特别深刻，对曾经过着“跳蚤人”的俊杰来说，这堂课更是瓶底下那盏灯，激发他跳出玻璃瓶，再次提醒自己是擅长跳高的跳蚤。

“当讲师要求我们扮小丑、泰山，很多人开始时都扭扭捏捏不愿意去做，可是当大家尝试扮演后，就会发现自己其实是很有弹性的，可以突破一些惯性。”

这堂课拆除了一直存在他心中的那个盖子，“现在会从另一个角度思考问题，不再这么局限自己，凡事都会抱着不妨一试的心态，就算最后做不到也没有损失。”

卡内基训练官方网站：http://www.carnegie.com.my